Lejek sprzedażowy ‒ działanie i przykłady

Lejek sprzedażowy co to?

Nazwa “lejek” odnosi się do kształtu, który przyjmuje schematyczne przedstawienie procesu, przez który przechodzi klient – szeroki na początku, gdzie znajduje się duża liczba potencjalnych klientów i zwężający się ku dołowi, gdzie znajduje się coraz mniej klientów, którzy dokonują zakupu.

Lejek sprzedażowy definicja

Lejek sprzedażowy to model przedstawiający proces, przez który przechodzi potencjalny klient od momentu pierwszego zainteresowania produktem lub usługą do finalnego zakupu. Jest to strategiczne narzędzie, które pomaga firmom zrozumieć, jak potencjalni klienci przechodzą przez etapy zakupu i jakie działania marketingowe oraz sprzedażowe należy podjąć, aby skutecznie prowadzić ich przez cały proces – od świadomości o danym produkcie do decyzji o zakupie.

Po co stosować lejki sprzedażowe?

Dzisiaj klienci mają masę możliwości, jeśli chodzi o robienie zakupów. Sklepy internetowe pozwalają na robienie zakupów w dowolnym miejscu i o dowolnej porze, mogą porzucać koszyk, by później do niego wrócić, a w międzyczasie porównują oferty na różnych portalach. Ta świadomość pomoże w stworzeniu autentyczne ścieżki użytkownika, dzięki czemu jako przedsiębiorca możesz wesprzeć swojego klienta na każdym etapie lejka sprzedażowego.

Lejki sprzedażowe stosuje się nie tylko do pozyskiwania klientów, ale także dla ich sprawnej obsługi. Dzięki zrozumieniu, jak potencjalni klienci przechodzą przez różne etapy decyzyjne, można lepiej dostosować strategie marketingowe i sprzedażowe do ich potrzeb i zachowań. Lejek sprzedażowy umożliwia także identyfikację najbardziej skutecznych kanałów komunikacji, dzięki czemu można skoncentrować wysiłki na tych obszarach, które przynoszą największe konwersje oraz identyfikację problemów i wprowadzenie ich rozwiązań.

Etapy lejka sprzedażowego

Etapy lejka sprzedażowego mogą się różnić w zależności od marki. Możesz spotkać się z teoriami na temat lejka obejmującego trzy, cztery czy też pięć etapów. My dzisiaj opiszemy lejek sprzedażowy składający się z czterech etapów.

Świadomość

Pierwszym kluczowym etapem lejka sprzedażowego jest budowanie świadomości marki, czyli zdolność potencjalnych klientów do rozpoznania jej nazwy, wartości oraz charakterystycznego stylu. Istotne jest nie tylko bycie znanym, ale również kojarzenie się klientom w pozytywny sposób.

Aby skutecznie budować świadomość marki, kluczowe jest przeprowadzenie badań konsumenckich, które pozwolą zrozumieć, gdzie i w jaki sposób klienci poszukują informacji o produktach i usługach. Następnie należy skupić się na obecności w tych kanałach, które są najbardziej popularne wśród naszej grupy docelowej. Dzisiaj szczególne znaczenie mają social media oraz inne platformy cyfrowe, które stanowią pierwszy punkt kontaktu dla większości użytkowników rozpoczynających poszukiwania produktów.

Rozważenie zakupu

Kiedy klient znajduje się w fazie rozważania zakupu, celem jest maksymalizacja szansy, że to właśnie Twoja marka będzie brana pod uwagę. To kluczowy moment, gdy konsumenci chcą poznać, co wyróżnia Twoją markę spośród konkurencji. Twoim zadaniem jest odpowiednie wspieranie ich w tej decyzji, prezentując, dlaczego Twój produkt lub usługa jest najlepszym rozwiązaniem dla ich potrzeb.

W tym etapie szczególnie skuteczne są pozytywne opinie od istniejących klientów, którzy już mieli okazję korzystać z Twojej oferty. Case studies oraz webinary, podczas których możesz przedstawić szczegóły swojej marki i oferty, również mogą odegrać kluczową rolę. Dzięki nim potencjalni klienci mogą dowiedzieć się, jak Twoje rozwiązania pomogły innym osobom lub firmom oraz jakie konkretne korzyści mogą uzyskać, wybierając Twoją markę. Jest to także dobry sposób na budowanie zaufania i zwiększenie prawdopodobieństwa konwersji.

Konwersja

Konwersja w kontekście lejka sprzedażowego to moment, w którym potencjalny klient dokonuje decyzji o zakupie i staje się rzeczywistym klientem poprzez zrealizowanie zamówienia lub zakupu oferowanego produktu lub usługi. Jest to kluczowy punkt, gdzie przekracza się barierę między rozważaniem a faktycznym działaniem. Aby skutecznie wspierać ten etap, niezwykle istotne jest zapewnienie kompleksowej obsługi klienta oraz szczegółowego przedstawienia oferty produktowej. Klient musi mieć pewność, że jego potrzeby zostaną zaspokojone i że dokonuje trafnego wyboru.

Konwersja jest też jednym z najłatwiejszych do zmierzenia etapów lejka sprzedażowego. Dzięki śledzeniu działań marketingowych i interakcji klientów można precyzyjnie określić, które działania oraz kampanie przyczyniły się bezpośrednio do finalnego zakupu.

Lojalność

Doświadczenie klienta podczas procesu zakupowego ma kluczowe znaczenie dla jego decyzji o zostaniu stałym klientem Twojej marki. Wysoka jakość obsługi klienta oraz pozytywne wrażenia podczas interakcji z produktem lub usługą mogą znacząco wpłynąć na lojalność klienta. Odpowiednie zaangażowanie się w budowanie trwałych relacji z klientami jest zatem kluczowe.

Utrzymanie klienta jest zazwyczaj tańsze i bardziej efektywne niż pozyskiwanie nowych. Dlatego warto inwestować w działania mające na celu budowanie lojalności, takie jak spersonalizowany e-mail marketing. Personalizowane wiadomości mogą dostarczać klientom wartościowych informacji na temat nowości produktowych, specjalnych ofert czy wydarzeń branżowych, co buduje więź i angażuje odbiorców. Dodatkowo programy lojalnościowe stanowią skuteczny sposób na nagradzanie stałych klientów za ich zaufanie i regularne zakupy. Oferowanie specjalnych promocji, dedykowanych tylko dla nich, jest kolejnym elementem, który wzmacnia ich poczucie bycia docenianym i związania z marką.

Zaangażowanie w media społecznościowe także odgrywa istotną rolę w budowaniu lojalności. Aktywność na platformach społecznościowych pozwala na bezpośrednią interakcję z klientami, reagowanie na ich pytania, komentarze i opinie, co buduje zaufanie i pozytywny wizerunek marki.

Lejek sprzedażowy a lejek marketingowy

Choć zdarza się, że wyrażenie lejek sprzedażowy i lejek marketingowy są używane naprzemiennie, różnica między nimi wynika głównie z ich głównego celu i zakresu działania.

Lejek sprzedażowy koncentruje się na konwersji potencjalnych klientów w rzeczywistych klientów poprzez dokonanie zakupu. Skupia się głównie na procesie sprzedażowym i transakcyjnym, czyli na krokach, które prowadzą od pierwszego kontaktu z klientem do finalnego zamknięcia sprzedaży.

Natomiast lejek marketingowy ma na celu przyciąganie potencjalnych klientów i budowanie z nimi relacji, które mogą potencjalnie prowadzić do przyszłych konwersji. Obejmuje cały proces marketingowy, który może prowadzić do sprzedaży, ale niekoniecznie kończy się na niej. Zawiera również etapy budowania świadomości, zaangażowania, edukacji i konwersji. Etapy lejka marketingowego rozszerzają się o długoterminowe zaangażowanie.

Wskaźniki referencyjne lejka sprzedażowego

Wskaźniki lejka sprzedażowego są kluczowymi miarami efektywności, które pomagają firmom śledzić i optymalizować każdy etap procesu sprzedażowego. Bez nich poprawa i optymalizacja działań byłaby niemożliwa. Każdy etap lejka sprzedażowego ma odpowiadające mu wskaźniki sukcesu.

TOFU

To początkowy etap lejka sprzedażowego, gdzie celem jest przyciągnięcie jak największej liczby potencjalnych klientów i zwiększenie świadomości marki. Wskaźnikami służą do pomiaru:

• współczynnika klikalności,
• współczynnika pełnych obejrzeń,
• zasięgu wśród unikalnych użytkowników.

MOFU

Środkowy etap lejka, gdzie celem jest przekształcenie zainteresowania w konkretne rozważanie zakupu. Potencjalni klienci są na tym etapie bardziej zaangażowani i zaczynają rozważać różne opcje. Tutaj następuje pomiar:

• wskaźnika wyszukiwania marki,
• wyświetleń strony szczegółów,
• odsetka nowych klientów marki.

BOFU

Końcowy etap lejka, gdzie celem jest skłonienie potencjalnych klientów do podjęcia decyzji zakupowej. Na tym etapie potencjalni klienci są już dobrze poinformowani i gotowi do zakupu. Mierzone są:

• liczba zamówień lub sprzedanych jednostek,
• koszt pozyskania klientów,
• zwrot z wydatków na reklamę,
• udział kosztu reklamy w przychodach ze sprzedaży.

Każdy etap wymaga odpowiednio dostosowanych strategii i narzędzi marketingowych, aby efektywnie przeprowadzić potencjalnych klientów przez cały lejek sprzedażowy.

Wykorzystanie lejka sprzedażowego to sprawdzony sposób na zwiększenie skuteczności działań marketingowych i sprzedażowych. Dzięki niemu możesz precyzyjnie prowadzić potencjalnych klientów przez każdy etap ich decyzji zakupowej. Jeśli jesteś gotów na rozwój swojej sprzedaży internetowej, dołącz do twórców naffy i zarabiaj na swojej wiedzy.