Język korzyści – czyli skuteczna metoda sprzedażowa

Czym jest język korzyści?

Z językiem korzyści możemy się spotkać w marketingu. Promując i oferując dany produkt lub usługę, nie będziemy się skupiać na jego cechach, a na korzyściach, jakie odbiorca będzie miał podczas korzystania z niego. Dlaczego to takie ważne? Ponieważ mówiąc o korzyściach, skupiamy się na odbiorcy, a nie na produkcie samym w sobie. W końcu nie chcemy słuchać jaki ten kurs jest świetny, tylko co zdobędę po jego zakupie.

Język korzyści definicja

Język korzyści to styl komunikacji, który skupia się na korzyściach, jakie odbiorca uzyska po zakupie danego produktu lub usługi. Zamiast zasypywać klienta informacjami o samym produkcie, pokazujemy mu wizję jego po nabyciu produktu.

Język korzyści przykłady

Wyobraźmy sobie takie sytuacje. Osoba kupująca kosmetyki do makijażu bądź pielęgnacji dłoni, nie kupuje jedynie fizycznego produktu, lecz także wizję siebie po użyciu tychże produktów – piękny makijaż podkreślający naturalne piękno lub zadbane, zdrowe dłonie. To znacznie więcej niż sam produkt – to inwestycja w swój wygląd oraz samopoczucie, zyskując jednocześnie pewność siebie i radość z własnego wyglądu.

Podobnie jest z zakupem wycieczki all inclusive z biura podróży. Klient nie jedynie rezerwuje miejsce na wycieczce, ale także nabywa wizję siebie zwiedzającego egzotyczne, malownicze miejsca oraz relaksującego się nad basenem w luksusowym otoczeniu. To więcej niż zwykła podróż, a wyjątkowe doświadczenie, dzięki któremu klient zdobywa nowe wspomnienia i okazję do poznawania innych kultur.

Język korzyści w sprzedaży

Używając języka korzyści w sprzedaży, możesz zaprezentować produkt, skupiając się nie na jego cechach, a na potrzebach i marzeniach, które zostaną spełnione za jego pośrednictwem. Kiedy zaczynasz komunikację z klientem, kluczowe jest zrozumienie jego motywacji i celów. To oznacza nie tylko poznanie, co klient chce, ale również dlaczego to chce i jakie korzyści ma nadzieję uzyskać. Dopiero wtedy możesz dostosować swoją ofertę w taki sposób, aby w sposób jasny i przekonujący przedstawić, jak produkt czy usługa mogą zaspokoić te potrzeby.

Czym kieruje się klient podczas zakupu?

Podczas zakupu klienci kierują się własnymi motywacjami zakupowymi. Kategorię potrzeb możemy zaczerpnąć z piramidy potrzeb Maslowa. Dzielą się one m.in. na potrzeby samorealizacji, szacunku i uznania czy potrzeba poczucia przynależności. Na podstawie tych kategorii możesz określić konkretne potrzeby Twoich klientów i za pomocą języka korzyści pokazać, dlaczego akurat Twój produkt spełni te potrzeby.

Jak mówić językiem korzyści?

Język korzyści opiera się na wizualizacji. Konkretne wymiary czy specyfikacje danego produktu pozwalają Ci wyobrazić sobie sam produkt, a to przecież nie o to chodzi – w końcu możesz zobaczyć go chociażby w Internecie, nie musisz sobie niczego wyobrażać.

Chodzi o wyobrażenie siebie z danym produktem, jak nasze życie dzięki niemu może wyglądać. Zobaczmy to na przykładzie. Zamiast mówić: "Nasze szkolenie online obejmuje 20 lekcji video na temat marketingu internetowego”, lepiej powiedzieć: "Nasze szkolenie online pomoże Ci zdobyć kompleksową wiedzę na temat marketingu internetowego, dzięki 20 lekcjom video prowadzonym przez ekspertów w tej dziedzinie. Dzięki naszemu szkoleniu będziesz mógł skutecznie wykorzystać narzędzia online, aby zwiększyć zasięg swojej marki, przyciągnąć więcej klientów i zwiększyć swoje zyski."

Widzisz różnicę? Podkreślono korzyści, jakie klient może osiągnąć dzięki udziałowi w szkoleniu online, zamiast skupiać się wyłącznie na cechach samego szkolenia. W ten sposób klient może łatwiej zobaczyć wartość produktu i zrozumieć, jak może on pomóc mu osiągnąć swoje cele.

Dlaczego warto stosować język korzyści?

Stosowanie języka korzyści w komunikacji sprzedażowej ma wiele zalet, które przedstawiam poniżej:

• skupienie na potrzebach klienta – dzięki temu oferta staje się bardziej dopasowana do indywidualnych potrzeb klienta,
• przedstawienie wartości produktu – pomaga to klientowi zrozumieć, jak produkt może poprawić jego życie lub rozwiązać jego problemy,
• wywołanie emocji – korzystając z języka korzyści, można dotrzeć do emocji klienta, co zwiększy jego zaangażowanie i zainteresowanie ofertą. Dzięki temu klient będzie w stanie sobie wyobrazić jak produkt może wpłynąć na jego życie i poczuć się bardziej związany z decyzją zakupową.
• ułatwienie podjęcia decyzji – jasne przedstawienie korzyści pomaga klientowi zrozumieć, dlaczego warto zainwestować w dany produkt.
• zwiększenie skuteczności sprzedaży – przedstawienie wartości produktu i odwołanie się do emocji skłania klienta do zakupu.
• budowanie zaufania – przekazywanie korzyści pomaga budować zaufanie między klientem a sprzedawcą, ponieważ pokazuje to, że sprzedawca dba o dobro klienta i stara się dostarczyć mu rozwiązanie najlepiej dopasowane do jego potrzeb.

Jak stosować język korzyści? WSKAZÓWKI

Już wiesz, czym jest język korzyści, teraz nauczę Cię, jak go stosować.

Poznaj klienta

Pierwszym krokiem jest zrozumienie potrzeb, pragnień i problemów klienta. Porozmawiaj z nim, poznaj go, zapytaj o jego cel i oczekiwania. Świetnie będzie, jeśli przez krótką rozmowę uda Ci się ustalić, jakim typem człowieka jest Twój klient, ponieważ pomoże Ci to w dostosowaniu sposobu komunikacji.

Streszcz ofertę

Twój klient, jak my wszyscy, żyje w ciągłym pędzie, nie ma czasu na słuchanie opowieści o Twoim produkcie. Swoją ofertę musisz przekazać mu zwięźle. Jak to zrobić? Na podstawie uprzedniej rozmowy. Zadawaj mu takie pytanie, aby dowiedzieć się, jakie wartości Twojego produktu mają dla niego największe znaczenie i przedstaw mu je.

Korzyści dla klienta

Ważne jest unikanie zbyt technicznego żargonu lub zbyt skomplikowanych terminów. Komunikacja powinna być klarowna, zrozumiała i skoncentrowana na korzyściach, które klient może uzyskać. Używaj takich sformułowań, które odwołują się bezpośrednio do klienta i jego potrzeb.

Pokaż opinie innych klientów

Zjawisko sprawdzania opinii jest powszechne, dlatego odwołaj się do opinii innych klientów, jako społecznego dowodu słuszności. W końcu skoro tyle osób skorzystało z Twojego produktu, to chyba musi być dobry.

Mów tak, aby klient się z Tobą zgadzał

Prowadź rozmowę w sposób, który sprawi, że klient będzie się z Tobą zgadzał. Przy każdej okazji staraj się znaleźć punkty wspólne i podkreślaj, jak Twoja oferta odpowiada na jego potrzeby i oczekiwania. Warto również zadbać o to, aby rozmowa była dwukierunkowa, umożliwiając klientowi wyrażenie swoich obaw, pytań czy potrzeb. W ten sposób budujesz autentyczną relację opartą na wzajemnym zrozumieniu.

Weź pod uwagę język straty

W parze z językiem korzyści idzie język straty. To inna technika stosowana w marketingu i sprzedaży mająca na celu zachęcenie klienta do szybszego działania poprzez wywołanie w nim lęku przed utratą okazji lub korzyści. Język starty często obejmuje podkreślanie negatywnych konsekwencji, jakie klient może ponieść, jeśli nie zdecyduje się na zakup Twojego produktu. Język starty często wykorzystywany jest przy ofertach, które są ograniczone czasowo. Możesz go także zastosować, pokazując klientowi, co traci, nie zakładając karty stałego klienta.

Poprzez wyrażanie wartości produktu w kontekście spełnienia potrzeb i rozwiązania problemów klienta, język korzyści pozwala budować zaufanie, wywoływać emocje i ułatwiać proces podejmowania decyzji zakupowej. Jest to skuteczna technika sprzedażowa, która może przyczynić się do zwiększenia skuteczności komunikacji sprzedażowej oraz osiągnięcia lepszych wyników w biznesie, dlatego jest to umiejętność, której warto się nauczyć.